Головні секрети продажів від Ентоні Роббінса: чому люди купують
Стів — мій хороший друг. Ми познайомилися, коли він розвивав свою компанію в мене вдома в Сан-Веллі напередодні Нового року. Усі дивилися салют, а я сидів зі Стівом за столом і вбирав усі можливі знання, які тільки міг. Я питав його, що він думає про різні речі, що робив для маркетингу.
Ось чому я навчився у нього: люди не купують товари, вони купують враження. Люди не купують товари, вони купують емоційний стан. Вони не купують просто товари, вони купують ідентичність.
Дві або три години ми з ним обговорювали цю тему, і зараз ми дуже близькі друзі вже понад 15 років. Ось чому я у нього навчився. Хто пам’ятає шість людських потреб, підніміть руку. Для тих, хто нічого про це не знає, швидко розповім. У всіх людей є потреби. Назвіть першу. Це не ціль, не бажання, це саме потреба, що це? Впевненість.
Усі потребують впевненості — вона допомагає уникати болю, а ідеально — ще й отримувати задоволення. Але це інстинкт виживання, і якщо постійно відчуваєш абсолютну впевненість, це призводить до нудьги.
Друга потреба — невпевненість, або потреба у різноманітті, несподіванках. Хто любить сюрпризи? Всі. Але вам подобаються ті сюрпризи, яких очікуєте. Неочікувані сюрпризи називаються проблемами, але вони потрібні для життя, а бізнес пропонує силу-силенну різноманіття.
Третя потреба — це відчуття значущості, стати важливим, унікальним, особливим. Хто відчуває потребу у значущості? Абсолютно всі. А коли людина каже, що їй не потрібна значущість, саме так вона її і задовольняє — заявляючи, що ця потреба їй не потрібна. Я унікальніший, ніж ти, бо тобі потрібна значущість, а мені — ні.
Хтось задовольняє цю потребу, витрачаючи на авто пів мільйона чи мільйон доларів, а інші відчувають значущість, заявляючи, що не витрачають грошей, їм не потрібні дорогі машини, вони настільки особливі, що їм достатньо простої автівки. Це називається дзеркальним его.
Але коли ти значущий, унікальний і особливий — відчуваєш відчуженість. Коли ти значущий, тобі погано, бо ти самотній. І тут виявляється потреба в стосунках і любові — це четверта потреба. Хто потребує стосунків і любові? Абсолютно всі.
Ось ці чотири потреби потрібні всім людям: впевненість, невпевненість, значущість та стосунки/любов. Ти можеш створювати для себе історію, що саме це тобі дають, і через це відчувати себе щасливим.
Останні дві потреби — це духовні потреби. Тобі потрібно рости — це п’яте. Або ти зростаєш, або занепадаєш. Якщо бізнес не зростає, він помирає — і це факт. Не існує такого поняття, як стабільний бізнес: або зростаєш, або гинеш. Немає ніякого плато, на якому можна просто існувати.
І нарешті, коли ти зростаєш, задовольняється шоста потреба — особистий внесок. У Всесвіті все або зростає, або помирає, або щось приносить цьому світу, або «випадає» в процесі еволюції. Саме для цього ми і створені.
Під час нашої з Стіва розмови я розповів йому про ці потреби. І коли я говорив про значущість, він схопив мене за плече й вигукнув: «Ось, ось це!» Він сказав — на цій потребі я заробив усі свої гроші. Люди заплатять неймовірно більше, щоб відчувати значущість, ніж за будь-яку іншу потребу.
Він розповідав: люди витрачають багато грошей, прагнуть любові, але вірять, що отримають її, якщо матимуть значущість. Ну або, як мінімум, отримають секс. Тому я будую найдорожчі готелі у світі і встановлюю вищу ціну, ніж хто-небудь інший.
Навіть у 2008 році, під час кризи в Лас-Вегасі, Стів не опускав ціни. Чому? Він хотів, аби його готелі були найособливішими.
Він приїхав на цей семінар, сидів у першому ряду. Мене важко збентежити, але я стояв і думав, чому я можу навчити цю людину. Він прослухав семінар, під час обіду ми пішли разом перекусити, і він сказав, що це найцінніший захід за останні 10 років і він точно знає, що робити.
На дворі був 2008 рік. Він сказав: усі мої конкуренти зараз намагаються вижити, а я збудую величезний пляжний клуб із виходом на Лас-Вегас Авеню, з гарною вхідною групою, я вдосконалю свій сервіс, я зроблю те, чому ти навчаєш.
Який основний крок до достатку? Якщо хочеш бути багатим, ти повинен зробити для клієнтів більше, ніж хтось інший. Ти повинен створити більше цінності. Ось і весь секрет багатства у бізнесі. В одному реченні: роби для інших більше, ніж кожен інший. Створюй більше цінності — і ти випередиш конкурентів й захопиш весь ринок.
Стів сказав: коли всі економлять, я створю більше цінності, і всі клієнти з високим статусом побачать, що я роблю більше для них — і прийдуть до мене. І цей період спаду стане найважливішим у моїй кар’єрі. Коли економіка знову піде вгору і конкуренти почнуть знову пропонувати свої послуги, ці клієнти залишаться зі мною.
Запитай себе: чи створюю я більше цінності? Якщо під цим ти маєш на увазі зниження ціни або щось подібне, я скажу: іноді створення цінності — це навіть підвищення ціни. Дивовижно, але саме підвищення ціни інколи може збільшити продажі. Якщо ти даєш більше — то це, без сумнівів, правильний крок.
У когось на ринку перемагає лише найнижча ціна, і можливо, настав час змінити бізнес-модель. Якщо ти не Walmart чи Amazon і не можеш оперувати величезними обсягами за низькою ціною, при цьому зазнаючи збитків, то тобі потрібна маржа.
Щоб досягти успіху в бізнесі, потрібна висока маржа. Висока маржа з’являється через задоволення людських потреб на найвищому рівні.