Продавати не так просто. Багато хто з нас працював менеджером з продажу без досвіду і навичок. Тому ця праця була дня нас важелезним тягарем. Але, повірте, це тільки тому, що вам не роз’яснили елементарні речі. І першу з них розглянемо сьогодні. Запам’ятайте: якщо у вас складний продукт — не можна продавати одразу і в лоб. Продажа, яка б вона не була, має певні етапи.
Пригадайте які етапи проходить ваша угода. Я приведу для прикладу гіпотетичний процес:
- підготовка або збір інформації
- виявлення потреб клієнта
- підготовка пропозиції
- презентація пропозиції
- робота з запереченнями
- продажа
Вірогідність того що у вас куплять одразу на при першій зустрічі дуже мала. Але, на певному етапі ця вірогідність різко підвищується. Дуже вдалим є приклад продажу пластикових вікон. Впевнений, ви помітили що частіше за все продажа відбувається після заміру вікон. Коли спеціаліст прийшов до замовника, заміряв вікна, відповів на усі запитання, розповів які бувають вікна і які краще замовляти — процент того що у вас куплять раптово зростає від 20% до 60%.
Чому так відбувається?
Розгляньмо що відбулося.
- Петро Самсонович (давайте його називати так) показав свою експертність та експертність вашої фірми, розповідаючи усі нюанси що до встановлення пластикових вікон. Довіра до вас зросла.
- Ваша фірма надала безплатну послугу замовнику, зробила подарунок. Відпрацював психологічний тригер.
Що таке психологічні тригери і як вони допомагають в продажах розберемо в наступній статті блогу.
Який висновок можна зробити.
На перших етапах менеджер повинен продавати не сам товар, а перехід на конверсійний статус. Інакше кажучи, якщо повернутися до аналогії з вікнами, продавати потрібно етап ЗАМІР. Будь за яку ціну намагатися вивести клієнта на той етап який одразу покаже йому усі переваги роботи з вами.
Візьму за приклад мій бізнес. Якщо менеджер взяв дзвінок, то його задача, назначити безплатну консультацію. Текст буде приблизно такий: “Пропоную вам зустрітися з технічним спеціалістом. По перше — це безплатно. По друге — навіть якщо ви не наш клієнт він все одно зможе вам щось порадити чи підказати.” Консультації я проводжу персонально. Були спроби замінити мене моїм помічником, він доречі кращий продавець ніж я, але результат був так собі. Тут все ж таки рішає експертність.
Видно що конверсія у двох початкових статусах доволі висока. Зазвичай не буває такої високої конверсії на початкових статусах, але завдяки цьому методу показники такі високі.
Тож по перше — проведіть мозковий штурм і випишіть для менеджера, що приймає вхідні дзвінки десять аргументів — чому потрібно перейти на етап, що нас цікавить. Щоб на усі заперечення клієнта у нього були вагомі відповіді.
По друге — максимально підготуйте спеціаліста що буде надавати цю послугу. Придбайте Самсоновичу чисту професійну робочу робу з логотипом. Дайте папку або навіть планшет і спеціальний софт для записів замірів. Ця людина повинна бути комунікативною, найкраще розбиратися в темі, і виглядати суперекспертом. Пам’ятайте — саме від нього залежить як вас бачить клієнт: експертом якому можна довірити будь-яку задачу за будь-яку ціну чи просто небалакучим і не дуже тверезим дядьком.