Мабуть, немає компанії для якої проблема “думаючих” клієнтів була б неактуальною. Дуже неприємно коли клієнт відповідає “я подумаю”. Адже ти напевне знаєш що він каже:“ Ви мене не переконали, піду пошукаю такого ж товару в інших.” Але це не привід для паніки. Досвідчений менеджер знає як працювати з запереченнями та може одразу навернути клієнта на “шлях істини”. Як працювати з запереченнями ми поговоримо іншим разом, а зараз я розповім як повертати таких клієнтів за допомогою налаштувань CRM системи.
Для початку ми створимо статус “Думають” або “Заморожені” якщо у вас такого ще немає. В нього ми будемо переводити усі угоди що з тих чи інших причин встали на паузу. Також можна налаштувати, щоб в цей статус угоди потрапляли автоматично.
З функцією автоматичного переводу угоди в статус “Думають” потрібно бути обережним. Важко підібрати правильні умови для автоматичного переводу. Якщо поставити часовий відрізок, наприклад, якщо угода за неділю не перейшла в наступний статус, то переводити в статус “Думають”. Але ж угода може затриматись в цьому статусі з об'єктивних причин. Тож якщо ви хочете налаштувати саме автоматичний перехід, тож ретельно продумайте усі умови для цього переходу. В іншому випадку система буде переводити в цей статус і актуальні угоди.
Тепер ми відокремили угоди що підвисли й нам потрібно створити механізм який буде нагадувати клієнту що ми відкриті для співпраці, або відправляти акційні пропозиції, щоб перебити пропозиції конкурентів.
Ми налаштуємо автоматичні сповіщення в зручний для клієнта канал (пошта, месенджери, смс) через певні проміжки часу. Зазвичай ми відправляємо такий лист раз на місяць, але якщо цикл угоди у вас короткий, то краще це робити раз в неділю. Таких сповіщень повинно бути не більше трьох і відправлятися вони будуть тільки за умови що угода знаходиться в цьому етапі.
Самим ненав’язливим каналом є електронний лист. Також ми не додаємо в цей лист ніякого дизайну. Потрібно щоб цей лист виглядав ніби написаний менеджером вручну і створював ілюзію турботи, а не нав’язливої реклами.
Ось приклад такого тексту:
Тема листа: {{ Контакт.Ім’я }}, у вас було питання по налаштуванню вашої CRMТекст листа: {{ Контакт.Ім’я }} ,нещодавно ви звертались до з приводу налаштування вашої CRM системи.
Це питання для вас ще актуальне? Чи можемо бути для вас корисними?
Доречі, якщо ви вже працюєте в CRM провести безплатний аудит і створити список доробок що значно покращать вашу систему.
Якщо не важко напишіть, будь ласка, в будь-якому випадку, я зроблю помітку в нашій системі, щоб вас більше не турбували або навпаки допоможу вам.
Потрібно розуміти, якщо по цій угоді у вас був негатив, то відправляти в статус “Думають” його небажано. Постійні листи тільки роздратують вашого клієнта і з розряду просто не вашого клієнта він може перейти в розряд “головна проблема на мою…” ну ви зрозуміли.
На останок можу лише сказати що цей прийом дуже ефективно працює. Майже усі клієнти відповідають на цей лист. Тобто сприймають його як реальний лист від менеджера. Головне не зловживати та надати в листі переконливі аргументи для співпраці з вами.